《史记·货殖列传》记载，西汉时期从事转运贸易的商人师史发大财到“7000万”,成为拥有运输车辆以百计的大商人。
师史是今河南洛阳人，据传当时洛阳人很吝啬，师史尤其厉害，但他对于帮自己跑买卖的伙计却非常大方，舍得花钱。洛阳的穷人因没有本钱，无法独立做生意，只好到有钱人家当学徒，师史就利用同乡或宗族的关系去笼络这些人，经常询问他们有什么困难，适时施以小恩小惠，满足伙计们经济的、心理的需求，消除与伙计之间的障碍，他还经常鼓励伙计们以长期在外经营为荣。这一切强化了伙计对雇主的向心力和内驱力，说明“恩”对人的心理效应。谈判中，有时也会以同学、同乡、朋友的朋友等关系去靠近对方、软化对方。
无疑，戴高帽法可以软化对方态度，在谈判中应善于运用，不过也有注意之处。首先，要抓准有决定权的对象；其次，使用的分寸要得当，否则会弄巧成拙，令人厌恶。
激将法
在谈判过程中，事态的发展往往取决于主谈人。因此，双方常常围绕主谈人或主谈人的重要助手，出现激烈的争辩，以实现己方的目的。