在双方进行谈判的时候，如果对方不自觉地将肩部向后缩，紧紧靠着椅背的时候，说明他已经感觉到了巨大的压力，想要躲避寻求安全感，而在谈判中占有优势一方的肩部会比较舒展。在西方一些竞技性的摔跤比赛中，胜负的标准是以肩部着地时间的多少来判断的。这也充分说明了在谈判中，当对方出现上述动作的时候，要乘胜追击，可以更加容易完成想要达成的目标。
发挥肩部动作的效用
当一个人将双臂紧紧抱紧看着别人的时候，给人的感觉是来者不善，最好是敬而远之。美国FBI在对犯罪嫌疑人进行审讯的过程中，也经常使用这种带有威吓意味的肢体语言。这样会给犯罪嫌疑人施加一种无形的压力，让疑犯感到恐惧，从而达到可以操控犯罪嫌疑人心理变化的效用。
FBI探员在处理一件华尔街银行洗钱案的时候，怀疑银行的会计德安涉嫌参与洗钱活动。于是，FBI探员对德安进行了侦讯。在侦讯的过程中，德安说话颠三倒四，故意装疯卖傻。在长达持续六个小时的审讯中，FBI探员根本没能从他口中得到任何有价值的线索。